Marketing B2B na Facebooku

Marketing B2B na Facebooku

 

Czy jesteś właścicielem firmy, która myśli o wypróbowaniu marketingu B2B na Facebooku? Facebook (FB) to najpopularniejsza platforma społecznościowa na świecie z 2,27 miliardem użytkowników. Ale wciąż ostatnio jest źle reprezentowany przez fałszywe wiadomości i skandale związane z prywatnością użytkowników.

Może to być jeden z powodów, dla których organiczny ruch na Facebooku maleje z biegiem lat. W rzeczywistości zgłoszono, że tylko w 2017 r. Istnieją marki, które zmniejszyły organiczny zasięg i zaangażowanie swojej strony o 20% w porównaniu z rokiem poprzednim. Po wielkim ogłoszeniu założyciela Facebooka Zuckerberga wskaźnik ten spadł jeszcze bardziej. Tak, spadł do ponad 34%!

Ale jak na ironię, mimo że ostatnio FB zyskuje negatywny rozgłos, w rzeczywistości stanowi to wyjątkową okazję dla właścicieli firm.

Coraz więcej firm próbuje oddzielić się od platformy, co daje innym firmom lepszą okazję do reklamowania się na platformie.

W końcu 2,41 miliarda użytkowników nigdzie się nie wybiera.

Czy marketing B2B na Facebooku może działać?

Być może zastanawiasz się teraz „ale poczekaj, jeśli firmy opuszczą Facebooka, to nie oznacza to, że jako marketer B2B będę miał mniejszą grupę docelową na Facebooku?”

Nie dokładnie. Widzisz, FB wciąż jest pełna osób podejmujących decyzje biznesowe (BDM), a oni są twoimi prawdziwymi odbiorcami docelowymi.

Oto kilka faktów na temat BDM:

  • Według Facebook IQ 40% BDM używa FB do wysyłania wiadomości do swoich współpracowników.
  • BDM są o 40% bardziej skłonni mieć więcej niż 200 przyjaciół.
  • Mediana czasu spędzanego na FB przez BDM jest o 74% wyższa niż w przypadku innych osób na platformie. Mają też tendencję do angażowania się w szerszą gamę treści.
  • Inne niż BDM używają FB na komputerze przez 10% czasu, w porównaniu do 15% z BDM. Liczba ta wzrasta do 23% w branży IT. Liczby te wskazują, że użytkownicy mogą korzystać z FB w pracy.

Oznacza to, że istnieje wiele okazji, aby dotrzeć do BDM w ciągu dnia, gdy są w pracy / komunikują się ze współpracownikami na FB. Istnieje wiele sposobów ich zaangażowania, ponieważ mają one tendencję do angażowania się w szerszą gamę treści na platformie.

Jak działa marketing B2B B2B na Facebooku

Jak więc twoja firma może dotrzeć do tych BDM na Facebooku w ciągu dnia?

Przede wszystkim zastanów się, dlaczego ludzie używają Facebooka w pracy (oprócz wysyłania wiadomości do współpracowników).

Istnieje powszechne nieporozumienie, że marketing B2B na Facebooku nie może działać, ponieważ ludzie nie używają Facebooka w celach zawodowych.

No cóż, ludzie nie używają Facebooka do pracy. Istnieje jednak różnica między korzystaniem z Facebooka do pracy a korzystaniem z Facebooka w pracy.

Wiele osób korzysta z Facebooka w pracy lub używa go do wysyłania wiadomości do współpracowników. Tak wielu, że stało się memem …facebook meme

Jeśli korzystają z Facebooka w pracy, to prawdopodobnie dlatego, że się nudzą, zabijają czas lub robią sobie przerwę na lunch. Chcą ich rozproszyć coś niesamowitego. A jeśli to „coś niesamowitego” tak się stanie, aby pomóc im w pracy, wtedy klikną na to!

Zobacz, teraz zaczynasz to rozumieć.

Przejdźmy więc do prostego przewodnika, który został obiecany.

Jak zrobić B2B Marketing na Facebooku

  • Zainstaluj piksel Facebooka

Pierwszym warunkiem wstępnym marketingu B2B na Facebooku jest instalacja Facebook Pixel. Umożliwi śledzenie konwersji na różnych typach stron, od konwersji strony sprzedaży do konwersji strony przesyłania.

Możliwość rozróżnienia różnych typów konwersji jest ważna dla twojego wyniku. Dlatego też Pixel Facebooka jest niezbędny do optymalizacji kluczowych działań na stronie.

Dowiedz się więcej o pikselu Facebooka w tym krótkim filmie (mniej niż 1 minuta):

Po zainstalowaniu może być konieczne odczekanie do 24 godzin, zanim się zarejestruje. Nie rozpoczynaj kampanii reklamowej, dopóki nie potwierdzisz, że działa ona poprawnie. W przeciwnym razie nie będziesz w stanie śledzić konwersji. Pamiętaj, aby pobrać Facebook Pixel Helper, który jest chromowanym dodatkiem, który będzie świecił na zielono, gdy FB Pixel działa poprawnie.

Następne dwa kroki obejmują wykorzystanie celów kampanii i zestawów reklam. Musisz zrozumieć oba, jeśli chcesz odnieść sukces w marketingu B2B na Facebooku.

  • B2B Marketingowe cele marketingowe

Istnieją 3 kategorie celów Facebooka: świadomość, rozważanie i konwersja. Każda z tych kategorii ma przydatne cele reklamowe B2B. Ale nie wszystkie cele / kampanie są równie przydatne. Omówmy te przydatne i te niezbyt przydatne:

cele kampanii reklamowej na Facebooku

Cele, na których chcesz się skupić, to:

  1. Świadomość marki
  2. ruch drogowy
  3. Generowanie potencjalnych klientów
  4. Konwersje

Te 4 kampanie, od góry do dołu, tworzą początek i koniec ścieżki sprzedaży B2B B2B na Facebooku.

Pozostałe opcje celu są bardziej odpowiednie dla:

  • większe firmy o dużych budżetach i dużej wydajności marketingu treści, lub
  • Firmy B2C (biznes-konsument).

W tym artykule skupimy się na pomocy mniejszym firmom B2B.

  1. Świadomość marki

Głównym celem tej kampanii jest doprowadzenie ludzi na szczyt ścieżki sprzedaży. Nie zdziw się jednak, jeśli uzyskasz natychmiastową sprzedaż!

Docelowi odbiorcy powinni być szeroki i mieć cechy, które oni może posiadać.

Wskazówka: 8% -10% wyglądających odbiorców na podstawie poprzednich / obecnych klientów świetnie sprawdza się w kampaniach budujących świadomość marki. Porozmawiamy więcej o wyglądających odbiorców na końcu przewodnika.

 

  1. ruch drogowy

Istnieją dwie opcje kierowania ruchem: do twojej strony marketingowej B2B na Facebooku lub do twojej witryny. Bardziej przydatną opcją jest oczywiście twoja strona internetowa.

W tej kampanii zaczniesz zawężać grupę docelową. Będziesz chciał skupić się na osobach, które pasują do Twojego:

  • konkretne oferty produktów i usług
  • dane demograficzne odbiorców docelowych
  • określone profile branżowe

Kampanie drogowe są bardzo przydatne do generowania list potencjalnych klientów remarketingowych, a także podobnych do nich odbiorców.

  1. Generowanie potencjalnych klientów

Jeśli chodzi o uzyskanie jak najwyższej wartości za swoje pieniądze, nic nie przebije reklam generujących kontakty B2B. Pozwalają one gromadzić informacje o potencjalnych klientach bezpośrednio na Facebooku, omijając w ten sposób potencjalną przeszkodę – twoją stronę internetową.

Widzisz, na twojej stronie internetowej, potencjalni klienci muszą ręcznie wypełnić wszystkie swoje informacje. Ale dzięki reklamom FB Lead Gen wystarczy kilka kliknięć, aby zarejestrować się w twojej ofercie, ponieważ ich informacje są gromadzone i pobierane automatycznie ze strony FB.

Te reklamy są przydatne, ponieważ możesz wykorzystać informacje zebrane od potencjalnych klientów do stworzenia własnej listy e-mail.

  1. Kampania konwersji

To jest jak twoja sprzedaż, twoi najbliżsi. Dlatego zazwyczaj są drogie. Więc nie marnujcie swoich pieniędzy; nie wysyłaj potencjalnych klientów do swojej strony głównej. Zamiast tego wyślij je na odpowiednią stronę docelową.

Zestawy reklam B2B na Facebooku

Teraz, gdy rozumiesz, w jaki sposób wykorzystywane są różne kampanie reklamowe B2B na Facebooku, możesz teraz przejść do następnego etapu tego procesu, jakim są zestawy reklam. Są to dźwignie, za pomocą których będziesz kontrolować swoje maszyny kampanii reklamowej.Marketing B2B na FacebookuFaza planowania

Asygnowanie

Tutaj masz do wyboru kilka opcji budżetowania: budżet dzienny lub dożywotni.

Zalecamy, aby nowe firmy zaczynały od ustalenia dziennego budżetu. Pozwala to eksperymentować z reklamami bez przekraczania budżetu. Jako bonus dla tych, którzy już znają Google Ads, ten typ budżetu będzie już znajomy.

Innym rodzajem budżetu, jaki można ustawić, jest budżet dożywotni. Dzięki temu budżetowi FB rozłoży Twój budżet w wybranym okresie (na przykład 5-7 dni) w sposób, który najlepiej pasuje do twojej kampanii. I nie musisz się martwić brakiem kontroli – FB daje dużą kontrolę nad harmonogramem wyświetlania reklam w wybranych okresach.

Planowanie

Dzięki harmonogramowi wyświetlania reklam możesz na przykład wyświetlać reklamy z kampanii konwersji potencjalnym klientom, gdy mają oni ochotę na zakup / konwersję.

Lub jeśli chcesz zachować harmonogram wyświetlania reklam, działa to najlepiej w przypadku kampanii o niższej wartości z ofertami, które można akceptować o każdej porze (np. Bezpłatne pobieranie).

  1. Lokalizacje reklam

Jeśli myślisz o reklamach FB, najpierw możesz pomyśleć o reklamach, które widzisz w swoim kanale wiadomości. Istnieje jednak znacznie więcej opcji miejsc docelowych reklamy.

Przede wszystkim zrezygnuj z automatycznych miejsc docelowych reklamy.

Marketing B2B na Facebooku

W ten sposób dotrzesz do mniejszej liczby osób, ale jakość kliknięć będzie lepsza. A w reklamach FB ilość nie jest lepsza, ponieważ płacisz za każde kliknięcie reklamy!

Musisz więc powiedzieć FB, gdzie wyświetlać reklamy. Oto aktualne dostępne opcje:

  • Na Facebooku: aktualności, grupy, prawa kolumna, artykuły błyskawiczne, filmy typu In-Stream. Spośród nich kanał informacyjny i prawa kolumna to najbardziej przydatne miejsca do wyświetlania reklam. Reszta oferuje mniej widoczności i mniej możliwości konwersji.
  • Na Instagramie: ta strona jest własnością FB, dlatego FB oferuje tam reklamy. Reklamy można tam umieszczać w kanałach informacyjnych lub na Instagram Stories.
  • Sieć odbiorców: to sieć mało znanych witryn FB, na których możesz reklamować się. Dobrą rzeczą jest to, że możesz wybrać witryny w sieci, w których chcesz się reklamować (nie zawsze tak było). Aby jeszcze łatwiej reklamować się w tej sieci, możesz wprowadzić listę witryn internetowych, w których reklamujesz się za pomocą Google Ads i sprawdzić, czy któraś z nich współpracuje z siecią odbiorców.
  1. Odbiorców

Marketing B2B na FacebookuJak powiedzieliśmy, reklamy na Facebooku mają pewne podobieństwa do reklam Google. Ale jednym z obszarów, w którym się różnią, jest sposób prezentacji użytkownikom. Dzięki Google Ads reklamy są prezentowane użytkownikom na podstawie wyszukiwań słów kluczowych (zamierzone). Ale dzięki reklamom na Facebooku reklamy są prezentowane użytkownikom na podstawie ich cech osobistych.

Oto jak to działa: firma X na Facebooku tworzy osobowości kupujących. Jeśli cechy użytkowników Facebooka pasują do tych osób kupujących, mogą zobaczyć reklamy pochodzące z firmy X.

Istnieje kilka różnych sposobów, dzięki którym firmy B2B mogą tworzyć osobowości kupujących na Facebooku: wyglądają podobnie, mają kluczowe i niestandardowe grupy odbiorców.

Wygląda jak

Pozornie podobna publiczność jest tworzona na podstawie danych z Pixela Facebooka, danych aplikacji mobilnej lub fanów twojej strony. Przedstawione dane powinny ściśle reprezentować Twoich idealnych klientów. Jako punkt wyjścia po prostu wprowadź swoich obecnych lub poprzednich klientów.

Wyglądowi odbiorcy to świetne miejsce na rozpoczęcie próby zdobycia nowych potencjalnych klientów B2B na Facebooku.

Rdzeń

Tworzenie „podstawowej” grupy odbiorców jest bardzo intuicyjne. Zasadniczo służy jako filtr do odfiltrowywania ludzi, którzy mogą wydawać się potencjalnymi klientami, ale którzy nie mają dobrych perspektyw z tego czy innego powodu.

Marketing B2B na Facebooku

Na przykład może być wymagane, aby mieszkali w promieniu 100 mil od twojej firmy. To odfiltrowuje osoby, które byłyby zainteresowane twoim produktem, ale nie spełniają tego podstawowego wymagania.

Dzięki temu możesz posunąć się tak daleko, jak chcesz. Szczegółowe ukierunkowanie pozwala uwzględniać i wykluczać osoby na podstawie niemal każdego rodzaju możliwych do wyobrażenia cech. To sprawia, że ​​reklama FB jest bardzo opłacalną formą reklamy, ponieważ możesz zmaksymalizować wartość każdego kliknięcia.

Na przykład możesz nawet kierować reklamy na osoby, które mają środki na zakup swojej oferty (liderzy firmy).

Zwyczaj

Marketing B2B na Facebooku

Jako mała firma B2B najskuteczniejszymi sposobami tworzenia niestandardowych odbiorców są: wykorzystanie pliku klienta, ruchu w witrynie lub zaangażowania.

  • Plik klienta: wykorzystaj istniejącą bazę danych, aby znaleźć potencjalnych klientów. Skorzystaj z listy adresów e-mail, aby znaleźć swoich potencjalnych klientów na FB.
  • Ruch na stronie: osoby, które odwiedziły twoją witrynę. Kilka sposobów podziału tych osób na kategorie: według czasu spędzonego w witrynie, liczby odwiedzin w witrynie, ukończenia i osób, które odwiedziły określone strony internetowe
  • Na podstawie zaangażowania reklamy wiodącej: nie przeocz tego, jeśli używasz reklam ołowianych do generowania nowych potencjalnych klientów lub przesyłania treści. Możesz nawet budować nowych odbiorców na podstawie działań użytkowników związanych z Twoimi wiodącymi reklamami.

Istnieje wiele kreatywnych sposobów korzystania z reklam kierowanych na niestandardowych odbiorców. Możesz na przykład kierować reklamy do osób, które nie otwierają Twoich e-maili / nieaktywnych potencjalnych klientów. Lub możesz kierować zimne kontakty do potencjalnych klientów za pomocą reklam, których nie mogą zignorować. Możliwości są nieskończone!

Wniosek

Aby dominować w marketingu B2B na Facebooku, wszystko sprowadza się do powiązania właściwych odbiorców z odpowiednią reklamą.

Zostaw odpowiedź